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SaaS商業(yè)模式

在談SaaS之前，先簡(jiǎn)要說一下其它幾種模式：

一、傳統(tǒng)軟件買斷模式

常見狀況是，第一年收30萬，包括定制開發(fā)費(fèi)用，以后每年收3萬的維保費(fèi)用。這和賣冰箱一樣，賣一次，基本上這個(gè)客戶未來幾年都和你沒關(guān)系了。

唯一的辦法是交叉銷售，以客情為中心，不斷賣其他IT產(chǎn)品。

但這對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司和專注一個(gè)產(chǎn)品的公司就是問題。代理其他公司的產(chǎn)品（微波爐？），這條路只能把自己變成賣人天的系統(tǒng)集成商。

二、SaaS收年費(fèi)

傳統(tǒng)軟件的買斷模式將來會(huì)越來越困難，因?yàn)橘I斷后團(tuán)隊(duì)缺乏動(dòng)力去幫助客戶用好產(chǎn)品，畢竟沒錢收了，即使老板天天讓大家朗誦“客戶第一”又有什么用呢？最后只有客戶經(jīng)理著急，其它部門卻急著做下一單賺錢。

而SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。SaaS公司有一個(gè)內(nèi)在的機(jī)制，我每年都會(huì)找你續(xù)費(fèi)，我就會(huì)幫你不斷的解決問題，我就有一個(gè)CSM團(tuán)隊(duì)，專門有一個(gè)人就是以“你的續(xù)費(fèi)”為KPI的。她會(huì)想盡辦法調(diào)動(dòng)產(chǎn)品資源、研發(fā)資源、服務(wù)資源甚至公司高管資源，去幫你解決問題。

三、消耗模式

收年費(fèi)還不是最好的模式。有一個(gè)模式比它更好，就是消耗模式。例如百度關(guān)鍵字 —— 你先存4000元，消耗過程帶來商機(jī)，有效果了再預(yù)存1萬，帶來了一批客戶效果不錯(cuò)，再預(yù)存2萬...

這樣的情況下，其實(shí)是按效果付費(fèi)，雙方的交互頻率更高，業(yè)務(wù)緊密度更高。很明顯，消耗模式在商業(yè)上更有價(jià)值。

為什么這么說呢？因?yàn)樗鼤?huì)不斷的督促服務(wù)供應(yīng)商想辦法幫你消耗，比如百度，百度代理商會(huì)派人幫你做優(yōu)化、做消耗、幫你帶來更多客戶。

大家看，我的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)生營(yíng)收的頻率，也可以說是付費(fèi)的頻率。付費(fèi)頻率越高，業(yè)務(wù)相關(guān)度越高，這個(gè)商業(yè)價(jià)值越大。

這個(gè)模式非常好，但是還有一個(gè)模式比消耗模式更有意思，就是下一個(gè)。

四、銷售分成

按對(duì)方的營(yíng)收按比例抽成，這其實(shí)屬于平臺(tái)模式了。這種模式就很厲害，就像稅收一樣。如果只是按傳統(tǒng)做工具的做法，永遠(yuǎn)做不到分銷售額的模式。一定是要更深地介入客戶的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中的方式才能成就這個(gè)模式。

軟件本來只是個(gè)工具。你做了一套很牛的軟件系統(tǒng)，但那就是鐵鍬。你賣鐵鍬給人家，人家挖出來的是金礦還是銀礦跟你沒有一毛錢關(guān)系。

你就是一個(gè)賣鐵鍬的，你怎么能夠去跟他的營(yíng)收有關(guān)系呢？你應(yīng)該做的，就是加入行業(yè)的業(yè)務(wù)層面，幫客戶一起找金礦或挖金礦，這樣你才有機(jī)會(huì)和客戶一起分挖出來的金礦。

只有更進(jìn)一步深入業(yè)務(wù)的模式才是SaaS的突破口。

要擺脫做鐵鍬的命運(yùn)，就要深度參與，美其名曰，賦能行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，讓要素進(jìn)入你編織的網(wǎng)中，離不開你。

賦能上下游，深度參與業(yè)務(wù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過產(chǎn)品獲得的數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)就可以利用各種技術(shù)來幫助改善各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，這就是賦能。

經(jīng)過深度參與業(yè)務(wù)，公司就可以轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)公司。當(dāng)你成為平臺(tái)的那一天，銷售分成就水到渠成。

說到底，就是要掌握這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的話語(yǔ)權(quán)，讓別人離不開你。現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)分成的平臺(tái)，大多是掌握了流量入口，商家要觸達(dá)用戶離不開平臺(tái)。還有一種就是像Unity這中游戲引擎，可以選擇的不多，你離不開它，它作為游戲設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，積累了大量技術(shù)，幫助你減少工作量，你從頭再來難度不是一點(diǎn)兩點(diǎn)。

所以有兩個(gè)方向可以考慮，一是形成流量入口，收過路費(fèi)，二是在行業(yè)發(fā)展早期，做基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，讓頂層應(yīng)用基于平臺(tái)來繁榮發(fā)展。

saas模式的發(fā)展

　1、1999年-2005年，ASP時(shí)代軟件服務(wù)化

　　這個(gè)階段只能稱之為“軟件的互聯(lián)網(wǎng)化”，只是提供服務(wù)的方式在線化，算是萌動(dòng)期。

　　2000年前后，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的普及還處于相當(dāng)早期，北上廣深杭的網(wǎng)絡(luò)也只是起步階段?，F(xiàn)在依稀記得吱啦啦地?fù)芴?hào)上網(wǎng)，以及兩根ADSL合起來達(dá)到256K的網(wǎng)速，那時(shí)已經(jīng)覺得快得不得了，可見，當(dāng)時(shí)企業(yè)上網(wǎng)還是一件“奢侈”的事。在這樣的背景之下，軟件網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程可想而知。沒有ASP生長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)環(huán)境，這個(gè)階段的ASP或者SaaS都只能在“實(shí)驗(yàn)里”徘徊，并沒有被企業(yè)認(rèn)知，充其量是軟件廠商的自嗨。

　　2、2006年-2011年，2008年云計(jì)算明確了SaaS、PaaS和IaaS的三層框架

　　在第一波SaaS創(chuàng)業(yè)者面對(duì)“是放棄，還是堅(jiān)持”的時(shí)候，云計(jì)算的出現(xiàn)讓他們看到了希望，這個(gè)階段算是SaaS初期。

　　2008年算是云計(jì)算進(jìn)入中國(guó)的一年，到現(xiàn)在已有11年，那時(shí)各地在建“云農(nóng)場(chǎng)”、“云基地”等。阿里云2009年成立，也標(biāo)志著中國(guó)運(yùn)行云的基礎(chǔ)環(huán)境逐步完善。3G和移動(dòng)終端的普及，也讓云變得唾手可得。

　　3、2011年-2019年，資本加盟

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，SaaS迎來了第二個(gè)發(fā)展黃金期，資本市場(chǎng)開始關(guān)注SaaS市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也發(fā)力。

　　SaaS市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)期算是發(fā)展期。

　　2011年之后出現(xiàn)了大量的SaaS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，它們的出現(xiàn)也帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)歷了這個(gè)階段的人都知道，2014年之后，資本的涌入讓整個(gè)行業(yè)變得極其浮躁，很多項(xiàng)目被搶投，資本跟風(fēng)嚴(yán)重。2017年資本變得理性，大量資本由跟進(jìn)變成觀望狀態(tài)。SaaS企業(yè)的融資變得困難，這時(shí)創(chuàng)業(yè)者才逐漸從關(guān)注估值回到關(guān)注價(jià)值本身。

　　這三個(gè)階段里出現(xiàn)了太多的SaaS廠商，也出現(xiàn)了太多的偽SaaS廠商，他們對(duì)行業(yè)的發(fā)展都起到了巨大的推動(dòng)作用。

　　4、2020年，新冠疫情

　　2020年，突如其來的疫情，打亂了很多SaaS企業(yè)的節(jié)奏。

　　疫情的到來，讓絕大多數(shù)企業(yè)陷入恐慌。但很快，在疫情的推動(dòng)下，中國(guó)的數(shù)字化卻呈現(xiàn)出了不一樣的景象。疫情之后，我們也全部開啟了遠(yuǎn)程辦公模式。

　　從Salesforce吹響在線化軟件號(hào)角那一刻起，他們明確打出了“NoSoftware”的旗幟，然而時(shí)至今日20年過去了，中國(guó)企業(yè)才剛剛進(jìn)入應(yīng)用SaaS的時(shí)代。

　　當(dāng)時(shí)針轉(zhuǎn)到2021年——我們認(rèn)為數(shù)字化普及開始的年份時(shí)，變化也才剛剛開始。我們?cè)囍褧r(shí)間縮短，去觀察從2014年到2021年這七年間ToB行業(yè)的變化。

saas模式面臨的挑戰(zhàn)是這些，內(nèi)容如下

挑戰(zhàn)一：安全策略的有效執(zhí)行SaaS服務(wù)提供商通常會(huì)為客戶制定一些安全策略。比如說，一些提供商可能要求實(shí)行多因子身份驗(yàn)證。另一些提供商可能寬松一點(diǎn)，允許用戶使用自己的安全策略，只要不與提供商的安全策略相沖突。SaaS安全態(tài)勢(shì)管理需要清晰了解這些策略是否都被有效執(zhí)行。

挑戰(zhàn)二：有效的配置管理SaaS平臺(tái)的最大問題之一是它們?cè)诓粩嘧兓Ｍㄟ^新的版本更新，提供商不斷添加新功能，并改變其系統(tǒng)的運(yùn)作方式。如果企業(yè)不密切關(guān)注這些更改，可能面臨多個(gè)漏洞。比如說，如果添加了一項(xiàng)讓用戶可以上傳文件然后再下載的新功能，可能會(huì)導(dǎo)致惡意攻擊。企業(yè)需要落實(shí)適當(dāng)?shù)呐渲霉芾?，以便跟蹤SaaS平臺(tái)及服務(wù)器上出現(xiàn)的所有更改。

挑戰(zhàn)三：安全態(tài)勢(shì)評(píng)估即使制定了安全策略，也并不意味著企業(yè)就會(huì)自動(dòng)受到保護(hù)、遠(yuǎn)離威脅。由于各種新型網(wǎng)絡(luò)攻擊不斷出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全部防御的難度很大。還有許多內(nèi)部威脅和錯(cuò)誤也可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)泄露。要確定企業(yè)SaaS業(yè)務(wù)的脆弱性，就必須對(duì)SaaS平臺(tái)及用于存儲(chǔ)的服務(wù)器運(yùn)行定期安全評(píng)估。這將幫助企業(yè)找出安全態(tài)勢(shì)中的可能弱點(diǎn)，并及時(shí)加以修復(fù)。

挑戰(zhàn)四：安全監(jiān)控與響應(yīng)為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)SaaS業(yè)務(wù)威脅，還需要落實(shí)一套適當(dāng)?shù)陌踩O(jiān)控基礎(chǔ)架構(gòu)，能夠在第一時(shí)間檢測(cè)出潛在威脅。它需要能夠監(jiān)控SaaS平臺(tái)，同時(shí)又密切關(guān)注用于相應(yīng)存儲(chǔ)的服務(wù)器。這將幫助企業(yè)確定是否存在威脅，并快速做出響應(yīng)。這么做將有助于防止攻擊蔓延，并將影響降至最低，因?yàn)樗鼈儠?huì)盡快被發(fā)現(xiàn)。落實(shí)適當(dāng)?shù)陌踩O(jiān)控甚至可以幫助服務(wù)提供商升級(jí)系統(tǒng)，以便企業(yè)得到更好的保護(hù)。

挑戰(zhàn)五：及時(shí)更新安全策略因?yàn)橛泻芏嘈滦凸綦y以通過現(xiàn)有的策略進(jìn)行防御。這就需要及時(shí)更新安全策略，并確保即使出現(xiàn)了新威脅，安全策略仍能發(fā)揮功效。比如說，雙因子身份驗(yàn)證過去被認(rèn)為是在線安全方面的一個(gè)有效方法，但現(xiàn)在因新攻擊和新平臺(tái)的興起而變得更復(fù)雜了。因此，企業(yè)的安全策略應(yīng)體現(xiàn)這一點(diǎn)，添加雙因子身份驗(yàn)證這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)不時(shí)常更新安全策略，將無力防御未來出現(xiàn)的新威脅。此外，由于控制機(jī)制過時(shí)或缺少控制機(jī)制，也可能給黑客留下漏洞。要防止出現(xiàn)這種情況，最佳方法就是在實(shí)施安全策略之前深入審核。挑戰(zhàn)六：對(duì)新威脅保持警惕保護(hù)企業(yè)免受在線威脅的最佳方法是，對(duì)新威脅保持警惕。這意味著企業(yè)要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來持續(xù)監(jiān)控新的